E agora?
É preciso aumentar a percepção de valor do nosso negócio na visão do nosso cliente.
O Victor Cosme preparou este artigo para você entender melhor sobre o assunto!
“Se é a mesma coisa, compro o que for mais barato.”
Esta é a lei. Principalmente em tempos difíceis como os que estamos vivendo.
- Como poderemos nos sobressair diante das outras escolas da nossa região?
- O que existe de diferente na nossa proposta?
- Como tornar nossa relação com nossos clientes menos suscetível ao preço?
- O que faz nossos clientes se sentirem especiais?
- Estamos conseguindo acompanhar as mudanças que o cenário exige?
- Como transformar nossos alunos e famílias em fãs?
Existe uma armadilha para o nosso (e para qualquer) negócio que é o fato de sermos bons no que fazemos. Isto nos coloca numa região de conforto.
“Em time que está ganhando não se mexe”.
Existe uma certa sabedoria neste pensamento.
Por que gastar energia para mudar algo que está funcionando?
Só que esta lógica foi engolida por tudo o que tem acontecido ao nosso redor.
Temos observado com atenção a relação de várias escolas com o seu público desde o início da pandemia. Ficou claro que algumas estão sofrendo muito mais que outras.
Colocando uma lupa nas escolas que têm tido mais sucesso, ficam claros alguns ensinamentos que gostaríamos de compartilhar aqui.
Temos que confessar que, pensando em tornar este aprendizado mais divertido e tangível, não há como não pegar emprestadas as “regras da mão esquerda” do Mauricio Pastorello, amigo de longa data e uma fera na gestão de equipes e no relacionamento com clientes:
Tudo se baseia nos dedos da mão. Esquerda. E você, leitor, logo entenderá o porquê.
Sim, o polegar, o indicador, o dedo médio, o anular e o mindinho.
- Polegar – Identidade
O seu polegar carrega a sua digital, a sua individualidade, a sua marca.
Não se afaste daquilo que a sua escola nasceu para ser. Deixe claro o seu DNA em cada contato com o seu cliente.
Você não criou um negócio. Você criou O NEGÓCIO.
Você não gere uma escola. Você gere A ESCOLA.
Mostre os valores virtuosos nos quais o seu negócio se baseia. Não negocie com a integridade. Nunca afaste a compaixão do relacionamento.
Demonstre a todo momento a força do propósito da sua escola. Isto tem que ser muito mais atraente do que uma promoção de um concorrente. Compartilhe isto com a sua equipe e a convide a fazer o mesmo.
- Indicador – Direção
O indicador sempre mostra a direção.
Se você acredita que pode realmente mudar o país, o mundo e uma geração por meio da educação, não se afaste por nada deste objetivo.
Tenha certeza. Não existe nada mais nobre. Concentre toda energia do seu negócio na direção do seu cliente.
Esqueça tudo o que você sabe (ou acha que sabe) sobre o seu cliente. Fique ligado na necessidade dele.
Quando pequeno, meu pai construía caleidoscópios (quem é mais jovem e não sabe o que é, vale a pena procurar no Google) para o meu irmão e para mim. Quando penso no cliente sempre me vem à mente os caleidoscópios do meu pai. Em ambos os casos, quaisquer variações, por menores que sejam, mudam completamente a realidade.
É preciso estar atento e desenvolver o seu negócio em torno dele.
Não conheço uma forma mais apropriada para saber o que ele realmente precisa e torná-lo fiel à sua escola, que não seja perguntando diretamente para ele. Torne cada conversa uma oportunidade de descobrir como pode evoluir o seu negócio e aumentar o seu valor perante ele.
- Médio – Comunicação
É difícil de explicar, mas é fácil de lembrar. É o dedo que universalmente comunica uma mensagem.
Não basta ser bom. É preciso parecer bom.
Quando você presta contas de todas as suas ações em prol dos seus alunos para as suas respectivas famílias, tão importante quanto a transparência e o respeito que oferecemos, é que, desta forma, os fazemos de fato se sentirem especiais.
Sempre que deixamos a relação ser pautada somente na troca de um serviço por um boleto, nos tornamos commodities. Quando o cliente não enxerga em sua escola nada de diferente em relação às demais, a única coisa que ele tem a argumentar conosco é o preço.
Principalmente nestes tempos. É preciso estar presente. O tempo todo.
Faça um esforço para que tudo o que foi desenvolvido com muito esforço e paixão por você e por sua equipe chegue até o seu cliente da forma mais atraente possível.
- Anular – Compromisso
Onde os casados levam o sinal do seu compromisso.
“O difícil não é conquistar uma mulher por dia. O desafio está em conquistar a mesma mulher todos os dias.”
Ouvi isto muitas vezes e, depois de 33 anos (muito bem) casado, posso afirmar que é a pura verdade.
Com o seu cliente funciona exatamente da mesma maneira.
Conquiste-o todos os dias.
Deixe claro (por meio de ações) o seu compromisso de oferecer o melhor para ele. Sempre é possível dar mais um passo em direção à excelência.
Invista em inovação e qualidade. Saiba tudo o que acontece no mundo da educação para oferecer aos seus clientes.
É a sua obrigação. O Seu cliente paga você para isto.
Faça com que ele tenha a certeza que a formação dos filhos dele são sua principal preocupação. Só assim ele poderá dedicar com muito mais energia aos seus outros afazeres.
- Mindinho – Detalhes
Parece o dedo menos importante. Mas que faz toda a diferença na beleza da mão.
Certa vez ouvi um provérbio alemão que dizia:
“O diabo mora nos detalhes”.
É sempre fácil nos lembrarmos de forma negativa daquele restaurante que serviu uma comida boa, teve um atendimento excelente, servia ótimas sobremesas e praticava um preço razoável, mas servia suco de latinha.
O detalhe importa.
Mapeie todos os passos da experiência que o seu cliente tem quando se relaciona com a sua escola. Desde o primeiro telefonema, a primeira visita, a recepção dos alunos, o trato com os pais.
As aulas têm que ser um show. E isto só acontece se elas forem planejadas em cada detalhe.
Entre o cuidado com o aluno e a atenção aos pais, dê preferência aos dois. Sim, parece ingênuo, mas um aluno que não se sente acolhido de forma especial, pressiona os pais a tirá-lo da escola. Uma família que não desenvolve um vínculo com a escola não pensa duas vezes quando recebe uma oferta financeira tentadora.
Enfim, não espere a perfeição. Faça. Faça agora. E lembre-se sempre da mão esquerda.
